無論你是個人電商創業，還是經營品牌電商，想在網路上開店賣東西，都需要了解如何高效提高營業額。其中，商品頁面的轉換率，會是影響營業額非常關鍵的一環。經營電商，該如何提高商品轉換率？成功引導顧客下單結帳呢？以下是提高商品轉換率的 8 個奧秘，教你透過這幾招，有效提高商品吸引力，讓顧客忍不住想買的電商行銷指南！
電商創業不可不知的電商公式
在電商創業、網路開店創業前，想要擁有健康的營收狀況，持續有穩定的營業額。不能光靠優惠活動吸引人進店選購，需要建立起基本的電商營運概念，了解電商營業額來自於「流量 x 轉換率 x 客單價」，也就是「進店的人、成功下單的比率、平均花多少錢」，要衝高營業額，這三個要素缺一不可。
如果我們以實體店面比喻，轉換率就如同店內銷售員的成交率，倘若有一直有人流進店，但銷售員的成交率、轉換率太差，沒辦法將人流轉換成訂單也是枉然，轉換率可以說是決定流量實際價值的關鍵因素。而在電商領域裡，轉換率/成交率較不依賴個別銷售員的銷售技巧，更著重在商家如何呈現你的商品頁面、如何將網頁設計得讓人不想離開頁面、趕快下單，這才會是商家更需優化的地方。
至於如何創造流量，可以參考過去「6個電商新手必知的導流行銷方法」、「電商團購新經濟，如何用團購頁引流、帶流量？」等文章。本篇將著重在「提高轉換率」，教你如何將你已經獲得到的進站流量，成功轉換成訂單的方法！
想提高轉換率，讓顧客下單？8個電商行銷奧秘
1.先給價值，再給價格
許多商家會有個迷思，以為對消費者直接亮出產品優惠訊息，消費者就會想要買單。然而，這種開門見山的下殺方式，僅限於知名度夠高的品牌；或是同類型商品中，大家都已經知道它價位在哪個商品。例如 iPhone、蘭蔻小黑瓶。如果你是賣高知名度的商品，直接透過下殺價格，吸引人趕快來買單當然沒有什麼問題。
然而，大部分電商品牌與商品知名度不高，假使消費者沒有先了解你的「商品價值」在哪，無論你的產品價格多優惠，對他們而言都是沒有意義的。甚至可能會先產生「這東西是不是很廉價？」的質疑，抱著懷疑的心態去看待你的商品介紹，對商品銷售一點幫助都沒有。
相反地，若商家先說明這款商品帶給消費者什麼價值？最後才說價格，消費者則會先感受到產品的好處，能具體解決他什麼問題，最終看到價格時反而更容易有物超所值的感受，提高購買意願。
什麼方式更有利於展現你的商品價值？許多商家會透過「一頁式商店」，你可以將商品賣點通通集中在同一個頁面中，透過一連串關於該產品特色的圖片設計，使消費者沈浸在單一商品的使用場景、使用想像之中，能有效避免消費者分心在其他商品的價格資訊，專注在產品所帶來的價值中。商家若能使用含有一頁式商店功能的電商平台進行銷售，在對消費者展現商品價值上也會更有幫助。
2.善用羊群效應、從眾心理
羊群效應，又被稱為從眾效應。根據研究顯示，在一個還不熟悉的場域中，儘管只有5% 的人先表態意見，卻能夠影響其餘 95%的人的意見。這源自於人類的安全感心理，在不深入了解新事物的情況下，為了避免做錯決策，非常容易受到他人意見的影響。在電商市場上，許多消費者在購買商品時，為避免自己買錯東西、減少決策難度，會直接選擇最多人購買的商品。這也是為什麼像在蝦皮上的商家，大家都習慣購買每月賣出數量最高的商品。
商家如何應用商家這種從眾效應，創造買氣，吸引人想要跟著購買產品？除了透過店內銷售人氣的排名、售出數量之外，還可以透過與網紅分潤合作，由網紅負責開團，在社群上分享他的使用心得，以及他粉絲的開箱圖文，藉此引導其他粉絲跟隨。利用從眾心理的銷售方式，說服成本相對較低，許多消費者甚至沒有仔細研究該商品的特點，純粹因為信賴的網紅和他粉絲有買，所以就先買買看、試看看，大大減少了商家的說服成本。
若無合作網紅，商家也可以自行舉辦團購活動，創造群眾集體跟團的聲量。舉例來說，網路開店平台 meepShop所提供的團購活動功能，商家可以快速建限時團購頁面，透過群眾跟團件數滿多少省多少的級距設定，既能引發從眾效應讓顧客跟團，還能讓消費者為了獲得更多優惠而主動分享活動資訊，放大流量。
3.成功案例帶來的信任感
無論去餐廳吃東西，還是在蝦皮上買東西，我們都會去看評價，看看其他消費者的心得和評論，這是現代人在消費前幾乎都會有的習慣。然而，僅只有平台上的評價可能還不夠。有些產品商家若想要有效提高轉換率，就需要比較完整的「成功案例」。舉例來說，像是寵物用品、母嬰用品，這類消費者會比較在乎安全性的商品，若有成功案例的故事，將會大幅提高消費者的信賴感。
那什麼才是好的成功案例、顧客故事？與通路平台上的簡短評價不同；想要撰寫一份好的成功案例，商家需要透過訪談，深入瞭解顧客的使用故事。包含但不限於：使用契機、選擇該產品的理由、使用過程、使用成果，推薦用法等等。最後，在這些顧客故事旁附上真人圖片，或是實際使用的圖片或影片，可以增加陌生顧客的信任感，提高商品轉換率。在執行顧客成功案例時，可以從你較熟悉的會員、老顧客開始詢問，以用戶體驗心得方案，邀請熟客來分享產品。切記，不要使用官方的筆法去潤飾這樣的成功故事，試著保留熟客分享的口吻，會更具說服力。
4.吸引人的數據比喻
這是一個注意力容易分散的時代，若商品介紹的文案不夠吸睛，消費者很快就會跳離你的頁面。
無論你在撰寫商品頁還是一頁式網頁的文案，千萬不要用那些讓人毫無感覺的說法。例如「快速加熱的電棒捲」，很快是多快？或許有些商家會加上具體的數字，變成「 40 秒快速加熱」。但其實你可以再加上更生活化的場景想像，變成「40 秒快速加熱，畫個口紅就好了」，讓一句文案不僅數據清晰，還有相當立體的使用情境。同樣的道理，要寫離子夾很輕便，與其寫只有300克重，一般消費者哪裡知道300克是多重，不如寫「2 根香蕉的重量，一整天的美麗都放進包包裡」。既能表現重量的輕巧，還營造出高攜帶性、自信又從容的畫面感。
5.場景創造代入感、細節決定質感
由於網路上賣東西，並不像實體店面買家可以直接碰觸到商品，近距離感受商品的質感。因此，在製作商品頁或是一頁式網頁時，照片或影片將扮演著商品質感的關鍵因素。只有白底或素底的產品去背照，並不足以引發消費者的購買慾。商家必須想辦法創造「代入感」和「質感」，讓螢幕前的消費者，儘管只是透過圖片或影片，也能獲得豐富的感受。
想創造「代入感」，必須了解購買該商品的人，會將此產品應用在什麼地方？他們應該是什麼身份的人？舉例來說，如果你賣平價的離子夾，那麼你的顧客也許是學生或是剛出社會的小資族，可以試著放進一兩張產品在辦公座位抽屜，學校置物櫃中的場景照，為顧客創造使用情境想像。如果你是賣具設計感的玻璃水杯4入組，不妨可以拍攝在夏日午後樹下，三個好友在野餐墊上，冰柳橙汁在清透的玻璃杯下，閃閃發亮的照片，為消費者編織美好生活的想像。
想創造產品的「質感」，除了要提供產品的局部、不同角度的照片之外，你也可以試著拍攝產品在使用時，希望產生的畫面。例如賣鍋子，除了鍋子本身，會去拍食物煮好時，鍋子冒出熱騰騰的熱氣。賣洗發精的，也一定不只拍洗發精產品，而會去拍髮絲根根分明的細節。這些在產品周邊的細節，都會在無形中決定產品質感，增加消費者的好感度和信賴感。
6.善用權威的力量
無論是找網紅、KOL 還是名人來業配代言產品，都是品牌運用權威的力量，想讓消費者能更加信賴產品或品牌。不過，如今電商品牌會進一步與網紅進行「分潤合作」，也就是相較於業配，讓網紅幫你一起賣貨。由於彼此利益綁定，當產品賣得越多，網紅抽成後賺得就越多，所以相較於傳統業配，透過分潤合作網紅會更加賣力幫你銷售和推廣產品。若想善用網紅在社群的影響力，不妨可以試試具有分潤功能的電商平台，哪個網紅賣了多少，將分潤多少，透過專屬賣場連結來統計，銷售狀況都能一目瞭然。
如果你賣的是跟食品衛生、美容健康相關的產品；或是因新聞報導的關係，消費者認為可能有安全疑慮的產品。商家也可以善用權威的力量，增加消費者的信心。例如提供第三方檢驗機構、知名/國際機構的檢驗報告書等等，透過這些具有權威性、專業機構的數據報告、檢驗合格證明，搭配清晰的圖表呈現，也能提高消費者對產品的信賴度。
7.為產品創造稀缺性，帶來焦慮感
有一種說法是，當消費者選擇了網購而不是去實體店買東西，那很大的程度表示「他們其實沒有那麼急著要馬上購買」。因此，許多商家會面臨消費者總是喜歡等免運日、等折扣才要清空購物車的窘境。為了提高消費者結帳速度，商家可以透過創造一定程度的稀缺性，為消費者增加焦慮感。讓他們從「再等等，不急著買」，變成「好像要趕快搶，不然就沒了」的急迫感。
那如何創造稀缺性呢？可以從「限量」、「限時」、「限身份」三種條件切入。首先，若是高人氣的主打商品，你可以透過預告限量幾組的下殺優惠，讓所有消費者都一起搶購那些大家都想要的商品。並於產品被秒殺後，迅速公布已被秒殺的訊息。如果是「新品」、「特殊色」、「聯名商品」等本身就具有特殊性的商品，此時建議透過「限定VIP會員」的方式，讓所有消費者知道，僅有中階以上VIP會員才享有此搶先購入與優惠資格。透過只有知道連結才能進入的「隱藏賣場」功能，不僅凸顯了這類產品的稀缺性，更能讓既有會員產生尊榮感。
既不是最高人氣商品，也不是特殊商品，一般商品如何創造稀缺性呢？不妨試試「限時團購優惠活動」，將你的商品打造成團購話題活動，並設置活動倒數計時。利用一分一秒倒數計時的焦慮感，以及群眾團購優惠才有的特殊性，基本上能應用在所有商品類型上，既創造話題流量，又能增加購入的急迫性。
8.降低新客的購買門檻
如果是商品本身流量、網頁停留時間、私訊詢問度都很高，但消費者卻都遲遲沒有下單結帳，那很有可能就是卡在購買門檻太高；在真正購入前，新客還不曉得產品的價值，不敢花那麼多錢去嘗試一個新品牌或新商品。商家此時可以試著透過降低新客的購買門檻，例如新人會員即享150元購物金、推出便宜的小包裝/旅行組/試用包等等，無論是從商品還是優惠調整，都可以有策略地降低新客試錯的風險。
值得注意的是，很多商家想利用像是「滿3件打79折」這樣的優惠活動，試著去促銷賣不出去的高價商品。然而，這樣的優惠活動對新客來說，反而是增加了購買門檻。因為在還不知道產品效果如何的情況下，有誰會願意直接買3件來嘗試呢？
商家不妨改為「群眾團購活動」的方式，消費者跟團後儘管只買一件，但只要「群眾團購的總件數」達標，他也能享有一定的優惠；不需要獨自一人買滿3件才能有優惠，這能大大降低消費者的購買門檻，願意趕快下單。
用這些提高轉換率秘訣，如何測試效果？
當你試著改善頁面的內容順序、文案和圖片，那麼該如何測試效果呢？你可以透過一些瀏覽點擊追蹤工具，如 Hotjar，請工程師將追蹤碼埋在你的頁面中，透過這些工具來檢測頁面瀏覽狀況和點擊狀況。倘若你沒有工程師，也不想額外申請或購買這些工具，可以在挑選開店平台時就選擇含有這些工具的系統。
以網路開店平台 meepShop為例，商家除了可以利用該系統建立官網、一頁式網頁、團購活動頁，還可免加購使用他們的瀏覽點擊追蹤工具「天眼」。不需要任何寫程式的經驗，只需動動滑鼠就能將工具埋入頁面各段落中，觀測你在更換圖片或文案後，使用者的瀏覽情況、按鈕點擊情況。透過直接實測優化後的結果，也能使你的頁面優化方向越來越清晰、越來越精準，有效提高商品轉換率。
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